Ante la creciente dificultad de vender, alquilar… ¿Cómo ha cambiado el perfil del comercial inmobiliario? ¿Qué nuevos valores requiere la profesión? Dando respuesta a esta primera cuestión Ivo Güell, Consultor-Coach-Formador colaborador de la AEGAI, nos habla de las cualidades más valoradas en los profesionales del sector inmobiliario y de la importancia de la motivación y la formación en el proceso de reactivación del mercado.

Ante la creciente dificultad de vender, alquilar… ¿Cómo ha cambiado el perfil del comercial inmobiliario? ¿Qué nuevos valores requiere la profesión?

A grandes cambios, grandes remedios, lógicamente ante un sector que ha cambiado nosotros debemos cambiar, y eso es bueno.

Hoy en día la selección de personal está basada en gran manera en las competencias y una de ellas es la flexibilidad, la actitud ante el cambio. Pues bien, teniendo en nuestra empresa personas proactivas y dinámicas, nuestra empresa ha sufrido y está sufriendo menos

Para empezar el comercial de hoy debe ser una persona con un enfoque claro al cliente, debe saber que el cliente no es un mero comprador sino que es un socio al que hay que hacerle ganar de todo: dinero, beneficios, ganas, impulso, diversión, entretenimiento, placer…

Debe ser una persona más tolerante a la frustración, a nadie se le escapa que hoy hay más nos, precisamente por esta razón el comercial necesita una capacidad inmensa de recuperación inmediata para salir del no anterior y luchar con mucha fuerza para el siguiente SI.

Además, debe poseer facilidad para la búsqueda de información, cada día más necesaria para encontrar nuevos mercados, nuevas fórmulas, nuevos caminos y ser más ágiles, rápidos y eficientes.

¡Altísima dedicación! Hoy no se puede pensar en el comercial que podía estar esperando en la oficina la venta de la semana. Se necesita vigor, valor, fortaleza y alto ritmo de negocio. Tendremos problemas sino poseemos energía o si no la concentramos toda en el logro de la venta.

Los comerciales deben poseer un 10 en inteligencia emocional, deben ser personas con mucha empatía, sociabilización efectiva, asertividad, capacidades de influir, confiables, deben estar motivados y alegres.

Deben ser unos comunicadores natos, no con la típica labia que se presupone a un comercial, sino con capacidades de la comunicación moderna.

Debe ser una persona enfocada al éxito. De verdad esa es primordial. No nos rodeemos de malditos roedores que sólo refunfuñan y ven todos los vasos vacio o semivacíos. Rodeémonos de personas auténticamente UP’s, que rían, que consigan, cuya energía sea tan radiante y positiva que un día sin darte cuenta te hayan vendido a ti un piso tuyo.

No, no deben ser superman, porque a superman la criptonita le dejaba muy desmejorado. Nuestros comerciales deben ser supersencillos; sólo deben vender, y eso es como ligar… un arte.

¿Hasta qué punto la motivación de los comerciales influye en el cierre de ventas u operaciones?

Digamos que la motivación es nada menos que el motor de arranque. Es como las bujías que hacen saltar la chispa sin la cual un motor no puede ni iniciar la marcha. Ya puede tener un motor perfecto y una carrocería de lujo, con una tapicería última generación que ese coche no servirá.

Motivación proviene de la palabra “movere”, es decir, aquello que nos hace mover, que nos hace vibrar, desear, querer, avanzar… sin ello, ¿creéis que alguien puede hacer algo?

Sin “movere” no hay movimiento, y sin movimiento no hay consecución de objetivos. Hay desanimo y circulo vicioso, dejadez y pocas ganas del mañana y, al poco, menos ganas del pasado mañana… Un desastre.

¿Cuáles son las principales técnicas para motivar a tus empleados?

La motivación es un tema que se puede afrontar desde diferentes ángulos. Las empresas a veces lo ven demasiado mecanizado, y se dicen cosas como “como le pago a final de mes debería estar motivadísimo” y no es así. Y tampoco es real cuando el trabajador por cuenta ajena dice “en esta empresa no me motivan lo suficiente”.

La motivación posee varias realidades, primeramente no me cansaré de decir que la mejor, la auténtica motivación que nos mueve en la vida, la llevamos de casa: por ejemplo a un vendedor deprimido, al que la mujer a dejado por un tío de revista con un Cayenne también de revista, o al que no le funciona la Wii desde hace tres semanas, ya puedes intentar motivarlo que difícilmente responda a impulsos externos.

Por lo tanto venimos motivados de casa, pero debo pedir que la empresa no sea un gran espectáculo de desmotivación, porque a veces lo es. Convertimos la empresa en un circo lleno de especialistas dispuestos a hundir al que viene motivado, y le gritamos, le decimos que aquello que propone son “chorradas”, que aquí el que entiendes eres tú, le presionas sin más, le mandas y le diriges pero nunca lo lideras, le asignas un despacho parecido a las sala de torturas de la Gestapo, le pones como decoración floral un cactus y encima de los que pinchan… Claro, después queremos que ese tío sirva para algo. No es una exageración, os puedo explicar cientos de casos.

Hay muchas cosas para motivar y muchas para mejorar. Se necesitan ganas, voluntad, capacidad y ganas de escuchar.

¿Hasta qué punto es importante la formación especializada para la recuperación del sector?

Me encuentro cada día ante sectores con turbulencias, unas más graves que otras, sectores que deben cambiar el ciclo o incluso sectores que deben cambiar el paradigma de la idea de negocio o fallecerán.

En el cementerio de empresas las hay de todo tipo con grandísimos productos, con ideas geniales… Están todas allí. Y todas ellas tienen a veces un denominador común, pensar que lo saben todo de su sector o de su cliente, o de lo que pasará y deseará el mercado en el futuro.

Tener un consultor que nos aporte nuevas ideas, que nos pueda, tal vez, iniciar una vía de negocio o simplemente nos motive hacia el cambio no es necesario para los que no están dispuestos a escuchar, porque de poco les servirá. Pero los que han hecho empresa y saben que empujarla es cosa de todos y que las aportaciones siempre son buenas, para esos, la formación efectiva, eficiente, actual y de impacto es un auténtico Red Bull para su negocio, un estímulo de verdad.