Su ponencia ha sido una de las más atractivas de la presente edición de las IX Jornadas Estatales Inmobiliarias. ¿Cuáles son las conclusiones que ha sacado tras su participación en este evento?

Primero de todo agradeceros mucho el haber contado conmigo, tenéis una asociación muy participativa y proactiva que será sin duda un elemento diferenciador para lanzar y hacer fuerza en el presente mercado.

Estuve ante gente muy preparada, muy formada, muy conocedora de su sector y de sus segmentos objetivo, y eso forma parte de un Know How que no todo el mundo tiene, y es importante.

Supuso una enorme satisfacción el poder comprobar que además de este fructífero conocimiento del sector, estaba delante de personas muy receptivas, muy abiertas a reformular y vivir nuevos escenarios, precisamente porque con sus trayectorias más que dilatadas, han conocido momentos valle y momentos cumbre y saben que con estrategia y automotivación se puede vivir en las dos situaciones.

¿Cómo debe afrontar el empresario inmobiliario la reciente desaceleración de este sector? ¿Los malos augurios pueden llegar a cumplirse?

Lo más importante de la desaceleración no es el momento actual, sino haber previsto hace un tiempo la llegada del momento actual. Todos los mercados tienen altibajos, y la persona que hace tiempo que se mueve en un determinado mercado lo que hace es preparar la siega cuando la planta esta creciendo, de nada sirve preparar la siega cuando la planta ya está marchita. Debemos actuar con precaución e implementar estrategias de defensa cuando toca, y de impulso y lanzamientos cuando la ocasión lo permite.

Los augurios varían cada día, según el medio que los da, según el articulista que los firma, dependiendo de quien paga el anuncio y de los intereses que haya detrás. Lo mejor es mirar aquello sobre lo que podemos repercutir, aquello que si que podemos modificar para mejor, y al augurio, nos lo miramos, lo sonreímos y le decimos “sigue sigue, que mientras se hable de mi mercado, todos están pendientes de mi”.

Hasta hace poco tiempo vender un piso resultaba hasta cierto punto fácil, en estos momentos cada vez cuesta más sacar adelante las nuevas promociones. ¿Cuáles son las herramientas que nos puede aportar el marketing inmobiliario para afrontar esta nueva situación?

El día de la conferencia recuerdo que nos reímos mucho con los participantes, porque ha llegado el momento de disfrutar, y mirábamos para otros sectores y veíamos que eran muchos los que habían tenido que espabilarse y hacer un paso adelante en los procesos de relationship con sus clientes, en los procesos de entendimento y de experiencia de compra con sus clientes.

Pues ahora lo que vamos ha hacer será vender, pero en vez de vender pisos, vamos a vender ilusión, relax, difrute, tranquilidad, naturaleza, todo incluido, pareja, nidito de amor, familia, etc. Nos toca mostrarle a la gente que no somos los aburridos del tocho ni del Gero 10 sino los creadores de "niditos de paz".

¿Cuáles son las particularidades del cliente inmobiliario?

Los que hemos estado en el negocio inmobiliario sabemos que los segmentos que acuden a comprar una residencia son muy variopintos, y es precisamente ese amplio aspecto el que hace que no podamos estar preparados para un solo tipo de comprador: te viene el experto inversionista, el extranjero con dinero en la mano, el nacional con proyectos de familia, los recién casados, los recién separados, los que buscan primera residencia o segunda. Son tan dispares...

Si algo los une es que buscan el bien más caro y con mayor involucración en la compra de su vida, y eso les hace ser gestores, ser buscadores y analizadores, y les hace estar muy receptivos pero también muy precavidos y a la defensiva, son personas que buscan conseguir aquella ilusión que después será nada menos que su hogar.

Son involucrados, desconfiados, contentos, nerviosos, buscadores, malfiados, oportunistas, buscan atención, mimo, cuidado, ser bien atendidos, que se les den explicaciones y que casi casi se decida por ellos, o muchas veces no son capaces.

¿En qué ha de consistir el flirteo entre el cliente y el vendedor?

Precisamente tiene que consistir en que se sientan tan cerca nuestro que no sepan distinguir si estamos allí con ellos para pedirles la mano o darles una llave, necesitan una persona que les infunda seguridad, que les haya mimado desde el primer día, que les este diciendo constantemente porque una cosa es buena o mala, y finalmente que les ayude o incite a comprar.

El flirteo tiene que suponer un baile melódico y acompasado entre quien compra y vende, donde no se vea la transacción sino donde todo el rato se huela a amabilidad, a cortesía, a encanto, a preocupación por el otro, a entendimiento y comprensión, a constante defensa de su interés a cambio del bien para nosotros. Un gano-ganas, la única ecuación que es válida en la vida, en la vida tanto de pareja como la laboral. Por eso también con él nos toca flirtear y llevarlo a su casa, la casa de sus sueños que nosotros y sólo nosotros hemos conseguido para ellos.